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身著黑色飛行外套，向房東清楚說明社會住宅包租代管計畫——他是兆基屋管基隆新橫濱店業務經理呂沛然，也是「2024年第四季社宅業務全台件數」第一名得主。

從旅遊業轉戰包租代管，呂沛然僅用三年半的時間，便成功招租近400間房屋。在競爭激烈的市場中，他如何與客戶建立信任，讓八成新客戶來自既有房東推薦，驅動業績持續成長？

基隆一處傳統公寓內，呂沛然仔細地向房東說明社宅包租代管計畫。

呂沛然與包租代管的淵源，得從一場全球性危機開始說起。2021年，新冠疫情重創觀光產業，讓在旅行社耕耘近十年的他，不得不重新思考未來。「當時就想趁機學習新領域，充實自己。」他回憶道。

一場與兆基屋管基隆新橫濱店長王怡婷的對話，成為他轉職的契機。「這份工作能幫助人，又能與房東、租客互動，累積人脈，是個不錯的選擇。」看好租賃住宅服務產業的發展潛力，呂沛然決定投身包租代管，開啟全新職涯旅程。

一通陌生開發電話 撥響呂沛然的招租人生

旅遊業十年的磨礪，讓呂沛然應對客戶時游刃有餘，然而，要滿足房東的需求與期待，卻是截然不同的挑戰。剛加入兆基屋管的前三個月，他的業績並不理想。「天天打陌生開發電話，經常被拒絕。」他坦言。

在店長的鼓勵下，呂沛然選擇堅持。終於，在第四個月，他成功開發到一位擁有十幾間房產的大房東，徹底扭轉局面。

這位大房東不僅將在社區持有的全部房產委託給他管理，還主動介紹其他房東加入。「我覺得也有運氣成分。」呂沛然謙虛地說。在房東的牽線下，他的業績開始穩步成長，幾乎未曾回落。如今，他手中約八成新客戶，都是來自既有房東的推薦。

經過長時間用心經營，呂沛然不僅與房東成為好友，也更了解他們選擇包租代管服務時的考量。他觀察到，對於社會住宅包租代管，多數房東最關心每年一萬元的修繕補助；而在一般代租案件中，房東更在意業者招租及租客篩選機制的完善程度。

「租客篩選蠻重要的。」呂沛然分享，幫房東找到合適的租客，才能建立長期信任，帶來更多轉介機會。他指出，如果為了盡快出租而忽略租客背景調查，後續衍生各種房屋管理問題，反而影響房東對服務的滿意度。

入行三年半，呂沛然已成功招租近400間房屋。

來電冷清遭房東投訴 他用耐心突破招租困境

即便處處為房東著想，呂沛然也難免遇到挑戰。他回憶，有位房東透過他順利出租房屋後，在通訊軟體上稱讚：「謝謝你，你才是真正做事的人！」一年後，這位房東再找他媒合租屋，並要求將月租金從一萬五千元調漲至一萬九千元。

房屋租金上調後，市場接受度下降，來電詢問量銳減。但房東並沒有將問題歸咎於市場供需，而是頻頻質疑呂沛然態度消極，甚至向總公司投訴，認為他服務不到位。

面對質疑，呂沛然沒有氣餒，而是耐心與房東溝通，客觀分析市場行情，建議房東適度調降租金，同時加強房源推廣。最終，房屋順利出租，房東轉怒為喜。

談及成功化解客訴的經歷，呂沛然大方分享說服房東調降租金的技巧。「關鍵在於讓房東理解市場現況，」他解釋，「如果房屋招租一個月都沒有租客詢問，我會提醒房東租金可能偏高，建議稍微調整一下，才能更快找到租客。」

並且，他會採取循序漸進的方式，而不是一次大幅降價。「我會建議房東先降一千元試探市場，而不是一次降很多，」他提到，「這樣房東比較容易接受。」

透過專業又不失溫度的溝通方式，呂沛然已招租近400間房屋。巔峰時期，他更創下單月招租18間房屋的驚人紀錄。他說，「一開始房東們可能不了解包租代管的好處，但經過長時間的服務，他們會發現，包租代管是對房東和租客都很好的模式。」

除了用心服務，呂沛然認為，庫存管理也很重要。「有庫存才有業績。」他分享，即使是屋況不佳的物件，只要租金合理，市場依舊有需求。「如果等到庫存用盡才急著開發，就會比較難處理。」這種服務品質與庫存管理並重的策略，讓他在競爭越發激烈的包租代管市場中，始終保持競爭力。

提供有溫度的專業服務 呂沛然獲房東長期託付

去年第四季，呂沛然再次獲得「社宅業務全台件數」第一名的榮譽。個性開朗的他，笑稱一切有運氣加持，但真正的關鍵，是他對專業的堅持，以及全心付出的態度。

在租屋現場，他總是細心觀察房東與租客的需求，從「解決問題」的角度提供專業建議。這份以「客戶為本」的服務，讓他與客戶建立起信任，也讓房東樂於向親朋好友推薦包租代管服務，形成穩定的轉介來源。

從一通通拒絕電話到一座座業績獎盃，呂沛然用長時間的堅持與用心，一步步成為租賃住宅服務產業的佼佼者。展望未來，他期許自己不負房東的信任，為每間房屋找到最合適的租客，並持續開拓業務，維持業績穩健成長。

呂沛然多次獲得「社宅業務全台件數」前三名殊榮。

【小檔案】呂沛然 Kevin

現職：

基隆市租賃住宅服務商業同業公會 理事

兆基屋管 基隆新橫濱店 業務經理

近一年獲獎紀錄：

2024年第四季社宅業務全台件數 第一名

2024年第三季社宅業務全台件數 第二名

2024年第二季社宅業務全台件數 第一名

2024年第一季社宅業務全台件數 第二名